売れ残り物件の理由を不動産会社にどう聞く？本音を引き出すコツも紹介
住宅の購入をお考えの方々の中には、良い物件に出会いたいという期待と同時に、「なぜこの物件は長く売れ残っているのだろう？」という疑問をお持ちの方も多いのではないでしょうか。不動産のプロが感じている本音や、なかなか表に出ない“本当の理由”にどう迫るかは、納得の判断をする上で大きなカギとなります。この記事では、売れ残る物件が生まれる背景や、不動産会社による実際の対応、そして買主として本当の理由を見抜く心構えや質問の仕方について、分かりやすく解説します。
売れ残り物件がなぜ生じるのか、不動産会社の本音と構造
売れ残り物件とは、一般的に1年以上売れずに在庫となっている物件を指します。このような物件がなぜ生じるのか、まずは構造的な要因と、不動産会社の本音に迫ってみます。
まず、売れ残る主な要因として、価格が適正でないことがあります。相場より高く売り出されていると、検討者が敬遠しがちです。また、物件が供給過多の地域では、需要に対して供給が上回り、売れにくくなります。そのほか、日当たりや立地の劣る物件、交通利便性が低いなど、魅力不足の点も敬遠される要因です。
次に、不動産業界の内部構造として、売れ残り物件を「まわし物件」として活用するケースがあります。専任媒介契約を結んだ物件を他の好条件物件を引き立てるための当て馬とし、販売の印象を操る意図です。さらに、「囲い込み」と言われる手法により、レインズへの登録を制限し、他社からの紹介を防いでいることもあります。
このような構造を整理すると、売れ残り物件が生じる背景には、価格設定のミスマッチ、魅力や立地の不足、市場の需給バランスの偏り、さらに不動産会社による販売戦略としてのまわし物件活用や囲い込みといった戦術的要因が混在していると考えられます。
| 主な要因 | 説明 |
|---|---|
| 価格設定 | 相場より高い設定で検討者が集まらなくなる |
| 物件の魅力・条件 | 立地や日当たり、間取りなどが買主のニーズに合わない |
| 流通戦略 | まわし物件や囲い込みによって販売機会が限定される |
買主が売れ残り物件を検討する際、どう聞きづらい真実を引き出すか
売れ残り物件を安心して検討するには、不動産会社から「なぜ売れ残っているのか」を自然に引き出すことが重要です。以下のような工夫をするとよいでしょう。
| 聞き方の工夫 | 具体例 | 期待できる効果 |
|---|---|---|
| 柔らかな表現で尋ねる | 「この物件がまだご縁がない理由をご教示いただけますか？」 | 売れ残っている事情を相手も話しやすくなる |
| レインズ登録の確認 | 「こちらの物件、レインズに登録されていますか？登録証明書をご覧になりましたか？」 | 囲い込みの有無を客観的に確認できる |
| 価格や販売履歴への質問 | 「最初の価格設定や過去の販売経緯について、もし差し支えなければ伺えますか？」 | 価格の妥当性や販売戦略を理解できる |
まず、売れ残りの理由をうかがう際は、相手を責めるような言い方ではなく「なぜなのかを教えていただきたい」という穏やかな姿勢が大切です。業者側も防衛的にならず、本音を伝えてくれやすくなります。
また、囲い込みの有無を知るためには、レインズへの登録状況や登録証明書の提示を求めることが効果的です。囲い込みとは、不動産会社が自社都合で他社からの購入希望を断る行為です。専任媒介契約等ではレインズ登録が義務づけられており、証明書がない場合はその旨を丁寧に確認するとよいでしょう。
さらに、価格設定やこれまでの販売履歴を確認することで、物件の妥当な価格や市場状況、販売戦略が見えてきます。例えば、売れ残りの原因が価格の見合わなさにあるのか、販売時期の問題なのかを整理しやすくなります。
聞きづらい本音を得た後、買主としてどう判断すべきか
売れ残り物件について、不動産会社から事情を率直に聞き出せたら、そこからどう判断するかが大切です。まず、聞き出した理由によって判断軸を整理しましょう。例えば、価格が相場より高いことが原因であれば交渉余地がありますし、魅力不足や販売タイミングの悪さであれば別の見方が必要です。
| 判断項目 | 内容 | 対応策 |
|---|---|---|
| 価格の妥当性 | 周辺相場等と比較し、適正かどうかを見る | 査定方法（取引事例比較法・原価法など）を用いて再確認する |
| 販売戦略の透明性 | 囲い込みやまわし物件の疑いがないか確認 | レインズ登録や媒介契約内容の確認・証明書の提示を求める |
| タイミング・魅力の要因 | 築年数・売れ残り期間・立地条件等の複合要因 | 複数視点でリスク評価し、妥当な判断を検討する |
次に、買主としてのリスク評価と、不動産会社の意図を読み解く視点を持ちましょう。売れ残りの背景に、売主への売却チャンス拡大よりも自社利益追求の意図が見えた場合は、リスクと向き合う姿勢を明確にすることが重要です。囲い込みや専任契約の運用について不透明な点があるときは、買主として慎重になる必要があります。
例えば、レインズへの登録証明書がない、情報が更新されていない、というケースでは囲い込みの可能性が否定できません。そうした状況では、「正当な流通機会を創出する姿勢のある不動産会社に相談したい」という姿勢を示すのも一つの判断指標になります。
こうした判断の過程で、自社不動産会社への問い合わせにつなげることが重要です。当社では、価格根拠を明確に説明し、販売経緯や戦略について誠実に開示するとともに、リスクをわかりやすく評価したうえで、最適な判断に向けた支援をさせていただきます。どんなお悩みもお気軽にお問い合わせください。
買主が安心して検討できるために、自社不動産会社に期待したいスタンス
住宅購入を検討される方にとって、売れ残り物件を安心してご検討いただくには、私たち不動産会社の姿勢が重要です。まず、価格の根拠や販売戦略を丁寧にご説明し、ご納得いただける情報提供を期待しています。価格設定が相場より高い、販売戸数が多く供給過剰、あるいは間取りや設備にマイナス要素があることなど、売れ残りの理由は多岐にわたりますが、それをきちんと開示し、ご説明いただける誠実さがあれば、買主様としても安心して検討できます。たとえば、立地や周辺環境と価格のバランス、相場との比較などを示していただくことです。
また、販売戦略や過去の事例をご提示いただける姿勢は信頼につながります。例えば、これまでの値下げの推移や類似物件の成約事例を共有することで、「この物件は過去にこういう調整を経て現在の価格になっているのだ」という背景が明確になり、購入の判断材料としてとても助かります。
| 期待したい姿勢 | 具体例 | 買主への安心点 |
|---|---|---|
| 透明性と誠実さ | 価格の根拠、売れ残り理由の開示 | 納得して検討できる |
| 販売戦略・事例の提示 | 値下げ履歴、類似成約事例の共有 | 判断材料の補強になる |
| 相談のしやすさ | 気軽に質問できる窓口の提供 | 安心して相談、問い合わせできる |
さらに、買主様が気軽に相談できる窓口づくりも不可欠です。疑問や不安をすぐに問い合わせできる体制があることで、安心感が高まります。どんな小さなことでも気兼ねなくご相談いただけるコミュニケーションの柔軟さを 当社では大切にしております。
まとめ
売れ残り物件にはさまざまな理由が隠されていますが、本音を引き出し、納得できる説明が得られるかどうかが購入成功の鍵となります。不動産会社の事情や物件の背景を理解することで、見極めの目も養われます。聞きづらいことを遠慮せず、不安や疑問があればきちんと確認し、信頼できるパートナーと出会うことが大切です。パワー不動産では、お客さまが安心してご相談いただけるよう、正直かつ丁寧な情報提供をお約束いたします。住宅購入の第一歩を、ぜひ当社のご案内から始めてみませんか。
